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人身险新渠道分化 网销反弹电销首降

电力和网络销售作为人身保险的重要销售渠道,在科技应用日益普及、行业转型保本经营、监管严格的背景下,正面临着一个重要的发展分水岭。3月26日,中国保险协会(以下简称“保险协会”)披露,2019年互联网个人保险费规模反弹至1857.7亿元,同比增长55.7%。另一方面,寿险电话营销规模保费收入首次下降,达到175.5亿元,同比下降17.8%。为什么两个渠道的保费增长率如此不同?在疫情下,电力和网络营销渠道的未来前景如何?

网上售电“冰与火同在”

根据中国保险协会发布的《2019年互联网个人保险市场运行分析报告》和《寿险电话营销行业发展分析报告》(以下简称《报告》),经过近两年的调整,互联网个人保险的保费规模已恢复正增长。

beijing business today记者发现,2014年互联网个人保险费增长率开始下降,2017年和2018年降至最低点,增长率分别为-23%和-13.7%。与此同时,互联网个人保险费在2016年达到1796.7亿元的峰值后继续下降,2017年为1383.2亿元,2018年为1193.2亿元。2019年,不仅互联网个人保费增速大幅逆转,保费规模也触底反弹,超过2016年的峰值水平,创历史新高。

与互联网人寿保险的繁荣不同,2019年对人寿保险电话营销渠道来说并不是一个好年头。该报告显示,2019年,渠道规模的保费下降,保费增长率也降至历史最低,同比下降17.8%。通过梳理发现,寿险电话营销渠道的衰落指日可待。虽然2014年至2018年,该渠道保费规模稳步增长,2018年达到213.6亿元的峰值,但自2017年增速达到20.4%以来,寿险电话营销渠道保费增速逐渐放缓。2018年,保费增长率同比下降约13个百分点。

为什么同类保险、电力和净销售渠道之间有如此大的差距?对此,LPT董事长陈永忠表示,与互联网渠道相比,人寿保险的售电成本较高,人均产能较低。一般来说,人寿保险产品比较复杂,电话很难解释清楚,很难禁止误导性的销售,客户也很难接受陌生化。

与此同时,中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王湘南也表示,近年来,互联网渠道提供了更丰富的产品,让消费者更容易选择。在电力销售方面,消费者权利保护的不断加强限制了电力销售行业的时间和交流内容。

健康保险和年金保险已经成为主力军。

虽然行业形势发生了变化,但网络和电力销售这两个渠道在未来可能会有相同的动力点。报告显示,2019年寿险分销渠道的产品结构将发生重大变化。年金保险继续稳步增长,累计实现规模保费59.8亿元,同比增长5.3%,占寿险售电业务规模保费总额的34.1%,取代意外保险成为寿险售电渠道的主要险种。就净销售额而言,年金保险也成为第二大保险类型,累计实现保费353.2亿元,同比增长4.5%。

的确,近年来年金保险已经成为各大保险公司的分销点。3月26日,新华保险副总裁伊森在新华保险2019年业绩发布会上表示,新华保险将在2020年原有健康保险产品销售的基础上推出终身年金保险,以较高的费率满足客户需求。CPIC还在2019年年度报告中披露,其控股

健康保险在两个渠道的快速发展也符合当前整个行业的趋势。根据中国保监会披露的2019年保险业运行情况,健康保险业务保费收入达7066亿元,占个人保险保费收入的22.8%,较2018年增长2个百分点。与人寿保险和人身意外保险的增长率相比,它已经成为推动行业保费增长的新引擎。

激烈的竞争VS频繁的退出

不仅在规模和溢价上有很大的差距,而且行业内网络和电力销售的两个渠道也有明显的对比。根据该报告,从寿险电力销售运营实体的角度来看,自2014年以来,运营寿险电力销售的公司数量逐年减少。2019年,三家公司将逐步退出寿险电力市场,一家公司将加入。保费收入排名前十的中国人寿也将正式退出寿险电力市场。截至2019年12月31日,只有22家寿险公司从事寿险售电业务。

"房子漏水时,晚上会下雨。"与此同时,随着业务主体的萎缩,2019年寿险电力分销渠道的销售力量出现下降。截至2019年底,公司总销售人数超过67,000人,比2018年底减少了13,000多人,行业年整体下降率为17.7%。因此,保险协会还预测,未来几年可能会有更多的保险公司逐步退出寿险电力市场。

相比之下,互联网渠道在人寿保险公司中很受欢迎。报告显示,61家公司与第三方平台合作开展互联网业务运营,51家公司通过自己的平台运营,50家公司采用自己的平台和第三方平台“双管齐下”的模式。

然而,互联网频道可能面临更大的竞争。保险协会相关人士指出,随着保险行业加速回归保障源,客户保险意识逐步提高,消费者对长期保障产品的需求日益增加,但目前互联网个人保险产品仍然过于单一,医疗保险、大病保险等健康保险产品同质化问题尚未得到有效解决。 价格战仍然是互联网个人保险市场的主要竞争手段,互联网个人保险市场的激烈竞争还将继续。

在流行病的影响下,这两个渠道的前景如何?对此,北京工商大学保险学系副主任宋指出,近年来,各大保险公司加大了对互联网渠道的投入,越来越多的互联网平台参与了保险的情景销售。在早期、中期和短期产品销售政策的负面影响逐渐释放后,互联网保险市场正在复苏。在流行阶段,个人保险网上销售领域的竞争更加激烈。保险公司需要进一步提高产品的定制化,通过产品的竞争力赢得市场。

与此同时,南开大学金融学院保险系教授朱明来说,人寿保险的电力销售介于面对面销售和网络销售之间。它对双方都没有好处,但双方都有一些缺点。随着历史的发展,电力销售必然会被边缘化。同时,随着疫情的迫使,互联网销售渠道将成为产品和服务丰富的主流渠道。

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